【课程序言】

　　随着中国房地产行业的迅猛发展和持续升温，给众多房企带来了前所未有的机遇和挑战。同时对销售人员工作的重视也到了无以复加的程度，房地产销售人员的素质和能力更是重中之重。那作为一个优秀的销售人员应具备哪些素质呢？做为房地产公司，如何将礼仪、业务知识、销售技巧融合在一起，使我们的服务、销售工作做的更好，树立公司的品牌形象，受到客户的好评和赞誉。2013年9月11-12日，特邀房战销售名家邓老师、地产服务礼仪导师肖老师共同推出《房地产销售技能与服务礼仪系统提升训练》公开课，通过现场模拟、案例分享、互动交流，让学员重新认识销售技巧与服务礼仪对工作的重要性。

　　【课程收益】

　　1、优化销售队伍的工作效率，全面提升售楼技能及开发销售潜能，提升团队销售业绩。

　　2、认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼本质规律，树立正确的销售心态和销售观。

　　3、使学员了解销售礼仪的重要性和懂得如何塑造自己的职业形象；

　　4、教会学员如何与高端客户打交道；通过培训使学员了解处置客户抱怨的不同技巧；

　　5、通过培训提高学员的职业化素养，从而提升企业形象，并提升企业的竞争力。

　　【学员对象】

　　房地产企业销售人员、销售主管、销售经理、营销总监、客服人员

　　【王牌导师】

　　邓老师

　　粤派地产资深实战专家。中国房地产第一火爆畅销书--《售罄》作者，研究创立 《优势售楼法》，凌峻地产(中国)有限公司销售力促进中心首席顾问。资深管理、销售训练专家，实战派地产专业人士，曾在多家中国知名地产代理公司任总监以上职务，在市场研究、项目策划、销售及管理等方面都有非常丰富的经验及独到的心得。曾服务过的企业有：合生创展集团、名盛集团、方圆集团、创辉租售集团、二十一世纪不动产、满堂红（中国）置业集团、广东省房地产业协会培训中心、广东省营销协会、广州土地房产学校、东莞建东房地产培训中心、经纬物业、搜房网、房友地产、嘉联地产、搜房不动产等近百家企业及组织。

　　肖老师：

　　知名地产销售礼仪与技巧培训专家、国家资格认证企业培训师、香港浸会大学MBA硕士、世界五百强特约讲师、汕头大学职业指导顾问、企业职业化能力提升培训教练。她被学员誉为“最专业、最幽默的礼仪培训师”。她致力于中高端房地产销售礼仪、商务礼仪、服务礼仪及人际沟通、新员工入职培训等内容的实战培训、研究开发。作为国内礼仪实用化的倡导者，培训以氛围轻松、生动，内容实用、专业而著称。针对成年人学习的特点，以轻松幽默的语言，采取大量案例借鉴和剖析，并以亲身示范、和学员互动，情景模拟，以及配以升华内容主题的游戏、和培训内容相关的影视片断鉴赏等方式，使培训深入浅出、寓教于乐，从而达到专业的礼仪培训效果。

　　【课程大纲】

　　房地产销售技能模块

　　单元一: 中高档住宅销售人员必须具备的10大观念：

　　买房是为了生活而不仅仅是为了居住

　　买房不仅是为了居住，更是为了投资理财

　　不是简单的卖房屋而是卖价值

　　不单是卖硬件更要注意卖感受

　　要将推销观念转变为服务观念

　　要将产品观念转变为价值观念

　　不要等待，而要主动出击

　　要将推销的身份转变为“顾问式身份”

　　将刻板的工作态度转变为热情友善的态度

　　将客户的拒绝视为成交的契机

　　单元二：房产销售，以道御术

　　房地产销售竞争要素分析

　　拉升售楼业绩的3个层面分析

　　房地产销售中“道”与“术”的关键应用

　　房地产销售技巧的3大铁律

　　单元三:客户接待，留下美好印象

　　售楼的第一次接触，需达成的效果？

　　如何增强顾客的信赖感

　　电话接听，如何在30秒内吸引顾客注意力

　　售楼中的电话技巧运用及分析

　　单元四:寻找需求，户型推介

　　置业者的想要与需要

　　全方面收集顾客信息

　　强效开发顾客需求的4项原则

　　单元五:楼盘带看、陈述利益

　　引爆顾客购买情绪的3大房屋推介准则

　　现阶段，说服置业者立即买楼的10大理由

　　如何利用生理、心理创造售楼优势

　　带看楼中拉近顾客心理距离的相关技巧分析

　　房屋推介中不同类型顾客的应对技巧

　　单元六:解除抗拒、获取认同

　　嫌货才是买货人

　　学会认同客户的抗拒及疑虑

　　几类买楼抗拒的处理注意事项

　　单元七:获取承诺，缔结成交

　　如何让你的售楼词语充满魅力

　　如何施加成交的“压力”以及逼定的“尺度”

　　如何识别顾客买楼成交信号

　　试探性成交的奥妙

　　比较法的优势魅力

　　“痛苦-快乐”的优势说服技巧

　　单元八:再度出发，服务致胜

　　服务是最好的行销技巧

　　房地产销售过程中，销售人员服务要求

　　如何强效要求顾客转介绍

　　服务礼仪模块

　　单元一、服务意识与服务理念提升

　　服务是无形产品

　　“没有一个人不在为他人服务”

　　客户无需感谢我们，因为我们提供的是有偿服务

　　理解万岁，不理解也正常

　　客户是第一位的

　　单元二、知己知彼，有的放矢--客户服务心理学

　　是什么在影响客户的知觉与感受-- 影响客户知觉的客观与主观因素

　　客户服务知觉的偏差

　　首因效应--客户第一眼看到了什么

　　如何塑造良好的第一印象

　　晕轮效应

　　刻板效应

　　如何正面引导和改善客户的知觉偏差

　　客户需要什么--不同年龄、不同阶层、不同性别、不同类别的客户对服务的需要与应对方式

　　单元三、服务人员气质管理

　　微笑与眼神--完美表情训练

　　微笑的心理功能

　　微笑的积极含义

　　微笑的八个原则

　　微笑与企业形象

　　微笑与个性形象

　　目光礼仪与禁忌

　　怎样微笑

　　职员的着装要求及其细节搭配

　　制服的穿着规范与礼仪禁忌

　　男装西服的选择与穿着规范

　　女套装的选择与穿着规范

　　丝巾、鞋、袜的色泽搭配艺术

　　失败的着装与搭配示例评析

　　服务气质塑造与管理

　　何谓服务气质

　　感受性、灵敏性不能过高

　　忍耐性、和情绪兴奋不能低

　　单元四、看得见的尊重与得体--服务仪态与常用服务动作礼仪专项训练

　　服务仪态

　　服务站姿

　　服务坐姿

　　服务走姿（不同场合下的行走姿态）

　　服务蹲姿

　　手位指引与物品递接

　　助臂礼仪

　　鞠躬礼的分类及其适用场景

　　客人引领

　　路遇的礼仪

　　开关门的礼仪

　　电话礼仪

　　接电话四要点

　　代接电话的注意事项

　　拨打电话三大原则

　　挂断电话礼仪

　　游戏练习

　　电梯礼仪

　　视频游戏：抓虫

　　电梯接待

　　电梯进入流程

　　电梯内三不要

　　出电梯流程

　　单元五、客户服务的语言艺术与表达技巧

　　服务人员的语言表达要求与规则

　　与客户对话时的30条禁忌事项

　　3A心态

　　称呼的艺术

　　赞美的技巧

　　说“不”与“说服”的艺术

　　道歉的形式种类

　　安慰的方式

　　迎候顾客的语言技巧

　　服务厅内文明服务用语规范表达与情境训练

　　热情的尺度

　　道别的意义--为再次相见埋下伏笔

　　提升服务语言艺术的诀窍

　　改正不良的说话方式

　　为客户留有余地

　　把“对”让给客人

　　提高声音的表现效果

　　错话如何补救

　　文雅的含义与表达方式

　　服务人员的情绪自控与管理

　　单元六、分享、行动计划

　　一、共同分享今天课程的收获。

　　二、自由问答环节

　　【课程说明】

　　【主办机构】中国房地产培训中心   中国房训网

　　【时间地点】2013年9月11-12日   广州（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）

　　【培训费用】人民币2680元/人（含讲师费、场地费、茶歇、资料费等）会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

　　【报名咨询】 全国免费咨询热线：400-6789-925     QQ：2442760608    E-mail:fangxunwang@qq.com

　　[注：本课题亦可作为企业内训，请需要的企业电话联系: 400-6789-925]

　　【最新房地产培训课程安排】

　　最新房地产培训课程安排：http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.html

　　【2013年房地产培训计划】

　　2013年房地产培训计划下载（近700余门房地产专题课程，为您量身打造！）：http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_2414.html

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