【课程背景】

　　进入2012，政府对房地产行业的调控政策丝毫没有放松的迹象，企业之间的竞争也愈加激烈，房地产企业发展面临严峻考验。

　　营销策划作为房地产开发的灵魂及价值创造的关键环节，直接影响了项目成败及利润的最终实现。为此，我们重磅推出《危局求存，困境求变——高压政策下的房地产创新营销策划》课程，诚邀具有丰富经验的实战专家，通过大量案例对房地产最新的营销理念、营销策划和推广手段、销售思维等多方面内容的透彻讲解，帮助企业在当今严厉的政策打压和激烈的市场竞争中打响销售战斗！通过本次课程的学习，学员可以了解最新的房地产政策和市场发展趋势，分享经典营销案例，学习最新的营销策划理念及手法，结合自身企业和项目的具体情况，得出最有效的营销方式！

　　【课程对象】

　　房地产企业总裁、核心高管、分公司及项目总经理、设计管理团队、工程管理团队、营销管理团队市场推广策划管理团队以及其他职能部门负责人等

　　【主讲专家】

　　高老师：

　　现任万科集团建筑研究中心副总策划师，曾任深圳万科房地产公司销售部副总经理，华南区域管理中心营销部总经理，万科集团深圳区域本部市场项目和产品管理部总策划师，万科集团营销专家委员会委员，万科集团建筑与环境艺术委员会委员，集团灵巧制导专家小组和海燕小组成员。

　　参与营销策划的项目包括：深圳万科城市花园、万科桂苑、万科彩苑、万科福景、万科四季花城、万科金色家园、万科温馨家园、万科金域蓝湾、万科东海岸社区、万科十七英里、万科城、万科第五园，广州四季花城、城市花园、蓝山，中山城市风景，珠海金域蓝湾，东莞城市高尔夫、运河东一号、松山湖一号、万科城，佛山金色家园、蓝桥圣菲，厦门金域蓝湾，福州金域榕郡，惠州大甲岛等项目。主管区域万科地产客户俱乐部（万客会），曾于2002年获万科集团专业成就奖。

　　焱老师：

　　金地集团首席营销策划师、分公司副总经理，国内著名房地产营销策划和销售咨询专家，北大、清华等知名大学房地产总裁班、EDP课程班主讲老师，《股市动态分析》特约撰稿人。

　　曾任职于著名国企、外企，任营销总监、副总经理等职务。有十一年的企业管理经验，六年企业高管经验。在企业从事管理实战工作中，曾经主导操作过25个项目，在房地产领域里积累了十几年的经验。经历了深圳、上海两大房地产市场由繁荣到萧条到繁荣的市场规律，无论房地产宏观分析能力还是在项目操作层面都具有非常丰富的经验，在房地产宏观分析方面有着比较高的预见性，为公司在战略制定方面提供了有效的依据；在项目操作层面，前期定位准确率高，项目后期营销推广手法具有很强的创新理念，在市场极其萎靡不振，竞争残酷中的环境下销售业绩创造了深沪两地的营销神话，取得了行内有目共睹的巨大成功，开创了营销策划领域中的很多先河。

　　【课程简要】

　　5月25日：重新营销——当前形势下对房地产营销的思考与行动

　　一、宏观房地产市场分析

　　（一）、房地产周期理论

　　（二）、各城市住宅市场发展阶段呈现 "钟型"特征

　　（三）、市场分析模型

　　二、项目分析和诊断工具

　　（一）、市场容量分析

　　（二）、竞争策略分析

　　1、竞争的策略

　　2、竞争关系图

　　（三）、定位问题分析

　　1、如何进行有效的定位

　　2、定位中常出现的问题

　　（四）、产品力分析

　　1、土地价值分析

　　2、规划——提升产品力

　　3、建筑风格立面创造价值

　　4、户型创新增值空间

　　5、有生命的园林比建筑更能打动人

　　6、配套提升产品价值

　　7、精装修：重要而未被满足的客户价值

　　8、产品力不足的表现

　　9、客户价值排序：将钱投到客户可感知的质量上

　　（五）、销售力分析

　　1、来访量和转化率

　　2、提升有效的来访量的相关活动策划：

　　（1）三级市场代理转介模式

　　（2）全民加油大行动

　　（3）精确制导武器——客户地图

　　（4）线下营销

　　（5）蓝桥花园的私房菜营销

　　（6）泉州品牌论坛营销

　　（7）东莞万科金域蓝湾以快制快

　　（8）万科清林径的"比房"行动

　　（9）棠樾的"竞墅"行动

　　（10）万科亿基金+万科嫁女活动

　　3、他山之石：

　　——星河湾的带客奖励制度

　　——情感攻势

　　——圈层营销

　　——宗教营销

　　——名人效应

　　4、高级营销

　　5、数据库营销

　　6、网络营销

　　7、活动营销及其策划：目的、方式、预算、策划、外部资源的整合

　　（六）、扩来访，提高转化率要关注的 问题

　　1、客户体验管理

　　2、销售接待中心展示策略

　　3、示范单位展示策略

　　4、如何有效同客户进行沟通 ——广告策略

　　（七）、价格策略

　　（八）、SOHO的启示

　　（九）、如何节省营销成本

　　（十）、宜家（IK

　　5月26日：高压下的房地产创意营销策划

　　一、对比日本房地产发展史来解读中国房市降温背后的玄机及机会

　　（一）、中国房市发展的周期特征

　　（二）、目前中国房市在住宅消费的阶段特点

　　（三）、造成中国房价飞涨和降温的根本原因

　　（四）、宏观经济放缓对中国房地产价格

　　（五）、GDP结构的变化对房地产的影响

　　（六）、城市化进程及人口变化对房价的影响

　　（七）、为什么说中国房地产还处在上升通道

　　（八）、未来2年一、二、三线城市房市走势分析及2012年应对策略

　　（九）、对比日本房市发展预测中国未来10年房价走势（2008-2011年走势已证明准确）

　　二、宏观调控后如何实现逆势飘红的创新营销策略

　　策略（一）：通过降价实现热销的关键路径是什么

　　1、新开盘楼盘如何把握通过降价实现热销

　　（1）如何积累客户

　　（2）如何把握降价幅度

　　2、销售中的楼盘如何把握通过降价实现快速去化的目的

　　（1）降价的时间节点的把握

　　（2）品牌发展商和非品牌发展商的做法有何不同

　　（3）目前市场上降价的新奇招数

　　策略（二）：通过非降价方式实现热销的关键路径是什么

　　1、新开盘楼盘如何在不降价的前提下实现热销

　　（1）如何分析目标客户，从而准确定位目标客户群

　　（2）如何针对退市、犹豫和观望的客户制定相应的营销策略

　　（3）如何在短时间内积累丰富的客户资源

　　（4）如何针对不同区域的客户选择正确的媒体通路

　　（5）如何调整一房一价表，关键技巧有哪些，从而达到挤压客户实现全面飘红

　　（6）如何在开盘当天实现高成交率

　　策略（三）：销售中的楼盘如何在不降价的前提下实现快速去化

　　1、如何升级、调整目标客户的来源

　　2、如何突破目标的客户区域性

　　3、如何调整广告表现的调性

　　4、如何全面启动渠道营销，关键路径是什么

　　5、现场销售管理应做哪些调整，提升哪些关键点

　　6、如何启动渠道营销

　　7、如何全面升级销售服务和物业管理服务

　　策略（四）：通过适度降价+产品创新实现热销关键路径是什么

　　1、不增加成本的前提下，如何使产品创新

　　2、目前市场通过产品创新策略实现热销的案例

　　策略（五）：准确预测项目入市后的竞争环境，才能做好应对的营销推广策略

　　1、预测当地市场供应量的数据模型是什么

　　2、预测当地市场需求量的数据模型是什么

　　3、预测当地市场房价走势的数据模型是什么

　　【课程说明】

　　【主办机构】中国房地产培训第一门户网   房训网

　　【时间地点】2012年5月25-26日  北京

　　【培训费用】人民币3600元/人（含授课费、场地费、资料费、会务费、现场咨询等）如需安排食宿者，可统一安排，费用自理，（详见参会确认函）

　　【报名咨询】 胡老师    手机：18226611748（24小时）  QQ：1282678793

　　【最新房地产培训课程安排】

　　最新房地产培训课程安排：http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.html

　　【2012年房地产培训计划】

　　2012年房地产培训计划安排（近500余门房地产专题课程，为您量身打造！）

　　（含：商业地产、营销策划、运营管理、投融资管理、项目策划、规划设计、项目管理、采购管理、成本管理、工程管理、营销策略、客户服务、财务筹划、物业管理、人力资源、中介经纪、旅游地产、养生养老地产、标杆专题、楼盘考察、房产MBA、房地产策划师等）