本次研讨会以 “四位一体·全链协同” 为核心主题，从定位筹开、空间设计、品牌营销到运营管理，打通康养项目从0到1、从1到N的全生命周期，为康养企业和拟转型企业提供系统性、可复制的解决方案。

三重核心价值

1. 打通“定位—设计—营销—运营”全链路：嘉宾分别对应康养项目最重要的四个环节——董笑虎讲“从 0 到 N：康养项目改造模式与运营体系搭建”，甘霖讲“空间设计、存量改造资产增值”，况明阳讲“养老项目营销与存量增收”，孔志铭讲“康养项目筹开、医养融合与资管创新”，环环相扣，形成完整价值链。

2. 聚焦四类企业的核心痛点：

→ 存量物业持有方（商业、办公、酒店、幼儿园、社区配套等闲置资产）：如何改造成康养项目？如何评估改造成本与坪效？

→ 康养投资与运营方：如何做准定位、缩短爬坡期？如何构建可持续盈利模式？

→ 拟转型康养的企业（地产、保险等）：如何从零起步搭建康养业务体系？有哪些已验证的商业模式可借鉴？

→ 医院转医养结合（认知症）：传统医院偏重诊疗、缺乏养老照护与认知症专项服务体系，难以打通医养融合运营模式，不懂合规升级、业态转型与特色盈利体系搭建。

3. 标杆案例 + 可复制方法：每个嘉宾的分享都基于本人操盘的真实项目案例，拒绝“泛泛而谈”。

二、研讨会日程安排

董笑虎

和睿康养创始人CEO

国内知名养老实战专家，和睿康养创始人；中铁文化旅游投资集团春台悦（成都）健康养老服务有限公司董事。

《持续照料型型养老社区建设指南》团体标准参编人，主编出版了书籍《中国式持续照料养老社区开发全流程解析》《康养社区营销宝典》。

万科养老事业开拓者，参与筹建了国内知名养老社区——万科随园嘉树。与中铁文旅集团合资运营了西南首席田园康养社区—春台悦。

万科地产/华润置地/招商蛇口/绿城中国/中铁文旅/中旅集团等大型集团长期战略顾问。并作为多地政府顾问，在康养产业投资、国际资源引入、资本合作、服务运营合作等方面提供服务支持。

分享主题：

《从 0 到 N：康养项目产品模式与营销运营体系搭建》

分享大纲：

1.环境好就适合干康养？

2.基于长者需求的康养产品线的划分

旅养综合体：针对季节性流动的长者，打造“一次付费、按日结算、灵活养老”的模式。

共享旅居平台：首创“共有产权旅居”模式。将一套房产拆分为N份销售，客户购买份额获得不动产权证及年度免费居住权，既保障了资产安全，又降低了单次旅居门槛。

3.康养服务赋能的六大模式及案例分享

以康养服务为核心抓手，赋能不同类型存量、增量物业，盘活资产价值、实现量价齐升、突破传统物业运营瓶颈

①赋能城市住宅，打造“退休再改豪宅”，博取溢价。

②赋能传统住宅，打造“全龄健康住区”，服务驱动销售。

③赋能商办物业，打造“康养服务式公寓”，量价齐升。

④赋能远郊小镇，打造“熟年退休社区”，导入城市退休长者。

⑤赋能文旅地产，打造“康旅小镇”，促进客户裂变。

⑥赋能自持用地，打造“CCRC长者社区”，会员模式实现变现。

4.定位与服务体系

定价与服务体系的平衡

租售并举模式：在项目中保留一部分租赁房源，用于覆盖重资产的运营成本（如餐厅、医院），同时向产权业主收取基础服务费，实现财务模型的动态平衡。

可生长的服务体系：初期投入重金打造标杆服务，建立口碑；待入住率提升后，再逐步优化成本，确保服务品质不因成本控制而下降。

5.运营营销一体化的营销模式

打通营销拓客、蓄客、定价、推盘、转化、运维全链路，实现营销去化与长期运营的利益统一、节奏统一、标准统一

①康养项目营销策略总纲及实操要点

②总价便宜就一定好卖？

③康养住区营销总纲设计与各阶段的重点工作任务是什么？

④预售期如何让服务从可感知，到可信，让”好服务”成为强势卖点？

⑤康养长者决策核心关注点解析

⑥拓客策略：线上，线下，活动策略

⑦定价/推盘策略：一房一价？集中蓄客，按需推盘？

⑧种子客户从哪里来？营销期筹备期为什么要6个月？

⑨如何保证营销与运营利益一致性

6.运营核心痛点&落地解决方案

聚焦康养运营高频踩坑问题，输出轻量化、可落地、高适配的实操方案。

1.康养服务要收费吗？如何兼顾好营销与运营。

2.嘴上说服务要做好，身体很诚实，外包？

3.天天讲适老化，越多越好吗？

4.康养必须配建大医院？该如何配置项目的医疗？

5.和睿3.0版本医康中心，如何做到小规模大功能？

6.康养配套，哪些必配，哪些可选？

操盘代表项目案例：万科随园嘉树/华润南宁悦年华/中铁春台悦康养社区/华润置地杭州、南宁、无锡医养综合体/招商蛇口深圳大健康产业综合体/路劲隽芳华/康缘养生谷/银杏苑/徽盐滨湖雅园/日照白鹭湾等项目。

分享案例1：卫星城反哺逻辑：该项目成功吸引了大量上海客户，核心逻辑是利用本地低廉的土地和人力成本，提供接近上海的养老服务标准，实现了“同质低价”的竞争优势。

去化与溢价能力：通过高品质的环境和运营，项目开盘价高出周边竞品20%-30%（均价14000元/㎡ vs 11000元/㎡），且实现了快速去化。

分享案例2：共有产权旅居模式：将商业产权的酒店式公寓拆分成10份销售，客户花费5万元即可获得一份不动产证及每年8%的换住权益。该模式解决了开发商去化难题，同时满足了客户的资产保值与旅居需求。

分享案例3：三线城市项目总占地10000㎡，总建筑面积5.3万㎡。由3栋高端产品组成，分别是1栋26层、1栋18层、1栋16层高层改善住宅组成。项目康养赋能去化40%溢价

分享案例4：三线城市项目总建面12万平米，康养住宅：15栋，共1060户 会所：约1万㎡。康养赋能去化较周边溢价约2000-3000元/㎡。

分享案例5：二线城市酒店改造康养项目，康养公寓，共323套房间，前期蓄客开业就实现已去化100余套佳绩。

代表案例：

甘霖

科图设计董事长 总建筑师

经手200+医养类项目

分享主题：康养项目投前算账风控、设计落地拆解与全业态项目实战复盘

从事建筑设计工作30年，20余年医养设计行业经验。甘总带领科图150+团队，从前期策划开始，洞悉客户需求，以市场为导向，在充分满足功能的基础上，实现人性化、体验感与设计美学的完美兼容；并坚持项目运营后，从使用者的角度出发，反推设计合理性、适用性、完整性，为医康养设计总结出行业最真实的数据，从而助推产业稳健发展。主持医康养项目设计200+以上，项目遍布全国各地，众多项目获得了国际大奖。

一、存量康养改造最大死局：物业盘活与土地消化的真实痛点

1、存量物业转型康养的先天硬伤：结构非标、指标受限、动线不匹配、消防不兼容、改造容错率极低

2、土地与规划落地难点：存量用地性质制约、改扩建审批卡点、康养配套指标不足、验收取证难度大

3、实战破局逻辑：如何通过前期研判、微调规划、功能重构，盘活低效存量、规避土地与物业合规风险

二、行业真相：为什么90%存量改养老项目算不过账？

1、市场真相：理论需求巨大，但真实付费人群、持续付费能力、刚性养老支付严重不足

2、存量项目亏损根源：重改造投入、轻运营收益，前期砸钱、后期无营收，回本周期无限拉长

三、医康养不可突破硬壁垒：改造前必须算账

医康养区别普通商业改造的核心壁垒，盲目投入=费钱、费力、费时

所有存量项目启动设计、动工之前，必须提前核算三本账：

1、结构账：明确哪些结构绝对不能动、哪些可以微调，最大化保留原有主体结构，杜绝过度拆改、造价失控、千万级资金浪费

2、消防账：康养消防标准严于公建，存量改造消防漏洞是最大合规雷区，提前规避验收卡壳、无法取证、无法营业的致命问题

3、运营账：空间布局决定人力成本、照护效率、入住留存、收费体系，设计不对，后期运营永远不赚钱

四、全类目设计落地实战案例

（一）商业物业改造：不大拆改，也能让存量资产价值翻倍

1、酒店改康养项目：客房变长者居室，资产增值

通过功能重构，融合医疗、养老、社交复合场景，打破酒店低价住宿内卷，实现客单价、入住溢价双重提升。

2、沿街底商改造嵌入式养老：小而精、小而美、轻投入快回本

针对底商进深大、采光差通病，通过天井植入破解采光难题，环形走廊串联全功能空间，打造社区开放型康养界面，低成本实现社区流量变现。

（二）老旧院区提质改造：不用高造价装修，老旧资产也能做成区域普惠标杆

1、荒废养老院翻新｜低成本打造普惠颐养护理中心样板

摒弃复杂高价吊顶与冗余装饰，采用H型钢梁夹实木极简结构替代复杂造型，结合竹、藤、青砖在地化材质运用，以极低造价实现高品质、有温度、适配普惠民生的康养空间，完美解决老院区破旧、压抑、改造预算不足难题。

2、存量医疗机构改造养老项目

依托原有医疗机构存量空间改造升级，打造以认知症专业照护为特色、自理与护理长者兼顾的高端综合性智慧颐养中心，实现医疗存量资产向专业化、全场景康养业态的高效价值转化。

（三）认知症专科标杆项目：专科溢价最高、最难落地、最容易踩坑的赛道

1、西南最大单体认知症照护机构

打破办公空间冰冷、规整、无疗愈的先天缺陷，以「家庭化小单元组团」为核心重构空间，适配认知老人生活习惯与心理需求，打造区域专科标杆项目。

2、国内首个办公园区改造阿尔茨海默康养小镇

通过闭环步道、风雨连廊系统解决认知老人走失风险，全程植入五感疗愈疗法，把纯办公存量物业，改造为可长效运营、高专科溢价的认知症特色小镇。

设计代表项目：西安鹏瑞利知智照护家园，天津南站鹏瑞利国际健康商旅城，蓉城康养.美邸枫树苑照护之家，华润置地·悦年华颐养中心 ，成都康和紫瑞府康养综合体，川投舒适之家 · 老马路养护院，中绿美邸 · 宜宾华美颐养中心，首嘉医院等。

光大百龄帮福建区域负责人

深耕银发经济与养老服务领域，全面覆盖养老项目策划、机构运营管理、服务体系搭建、行业标准制定、医养融合、智慧养老、政策研究对接及行业合规运营等全链条工作。

在国有平台转型方面，主导推动多家国有平台向康养产业转型，协助某省属国有平台整合涉老资产，搭建“普惠配套+乐龄公寓”业务板块；在运营统筹方面，全面统筹光大百龄帮福州、泉州、三明、惠安等多地连锁康养项目整体经营管理，统筹区域门店客源运营、服务标准化落地与存量项目提质运营；主导三明百龄之家 CCRC 综合康养社区、福州城投颐养中心等合作标杆养老项目全周期落地、市场导入与常态化运营。深耕福建本地机构养老、社区嵌入式养老、老年文娱服务体系搭建，联动本地政企、老年院校搭建渠道资源，打造区域一体化养老服务经营模式。

公司介绍：光大百龄帮以1+2+3+N 发展战略：即以养老产业这—战略核心，围绕“机构养老”和“居家养老”两大养老场景，进行主营业务布局，聚焦三大版块：智慧化养老、适老化产品、教育咨询，进行市场化运营，实现养老产业链条全覆盖。同时依托中国光大集团在大金融、大环保、大健康等领域优势资源，赋能养老，实现在金融、产品、业务等多方面合作，全力探索新的方向，助力集团在养老行业跨越式发展。从2011年-2023年，全国布局50余城，运营管理备案养老13000张床位，服务长者超过30万人次。

分享主题：民营养老连锁营销破局：新店拓客、存量增收与轻资产规模化落地实战

一、当前养老市场的结构性困局

1.公建民营项目涌现、普惠床位扩容，但专业化运营能力严重滞后——"建得了，住不满" 

2.长者需求从"基础食宿"升级为"全周期健康保障+精神文化+自我价值实现"，供给与需求错配加剧

3.同质化严重，90%机构停留在"等客上门"阶段，缺乏主动经营意识和体系化营销能力

4.城投/地产手握大量存量物业，养老转型"有资产无内容、有投入无回报"

5.连锁化发展的生死线

二、连锁新项目开业营销实战

1.三维前置获客体系（政企渠道 + 社区渗透 + 老年圈层）

2.开业 30 天到访、试住、签约节奏表

3.体验式转化设计：为什么大部分养老院体验完不成交？

4.新店口碑引爆：长者活动不是做热闹，是做信任资产

三、存量门店提质增收｜不靠降价、只靠体系增收

1.存量店入住率停滞的核心

2.养老机构三级增收体系（基础床位 + 增值护理 + 文娱定制）

3.全员营销落地机制

4.老带新裂变体系：养老行业最高效、最低成本的获客闭环

5.客户留存锁客：降低流失率 = 直接提升年度净利润

四、连锁可复制营销体系｜单店→多店规模化复制

1.单店标准化营销 SOP 搭建

2.区域多店资源联动、客源互通、淡季互补打法

3.如何摆脱 “院长个人能力依赖”，实现体系自动盈利

五、养老连锁轻资产实战｜低风险、快复制、扩张模式

1.民营养老千万别盲目重资产拓店：重投资、长周期、高风险

2.公建民营托管模式：拿政府场地、零硬装投入、轻运营盈利

3.品牌运营输出：为中小养老院做托管、做营销、做增收分成

4.轻资产项目的营销前置打法：没有硬件优势，如何靠运营取胜

5.多城连锁轻资产复制标准：统一体系、统一获客、统一增收、统一风控

6.央企区域操盘经验：如何用一套标准，批量盘活低效养老项目

7.案例分享

孔志铭

国央企康养业务高管

孔总深耕地产+养老康养行业二十余年，具备全链条、多业态项目综合统筹与高层管理经验。从业覆盖CCRC持续照料社区、城市康养综合体、中高端养老机构、认知症专护机构、护理院、康复医院等全品类康养产品。曾任万科申养、华康健康、复星康养等头部康养企业核心高层岗位；曾操盘上海区级专业认知症照护福利院，落地完整认知症医养共管服务体系；精通康养项目前期投资研判、产品定位、营销策划、运营管理、服务体系搭建、综合管控、存量资产重构与项目筹开等核心前端工作。

分享主题：康养项目筹开、存量盘活、医养融合与资管创新

分享大纲

1、筹开实战全流程:从市场调研、产品策划、功能区规划、人员配置到试运营爬坡期

2、“养老+资管”创新模式:轻资产委托管理输出模式，如何实现政府、业主、运营方、租户多方共赢;“私募基金+公募REITs”的双基金协同发展模式。

3、存量物业改造:将闲置办公楼、商业空间等存量物业改造为康养项目。

4、医院转养老四大轻量化模式:盘活医院闲置资源做增量

闲置病区改造:盘活空床，打造慢病、康复专属养老专区

两院一体联动:医院诊疗+养老长照闭环，自有流量高效转

化社区延伸服务:上门巡诊、家庭病床、居家康复，开辟第二增长曲线

认知症专护标杆:依托医院医疗背书，打造区域差异化高端照护项目

5、认知症医养融合专项实战

认知症客群价值:养老行业高刚需、高溢价核心盈利人群

医护+照护双团队协同机制，解决认知症照护乱象与高风险问题

认知症专属增值产品设计，提升项目溢价与续住粘性

上海认知症标杆项目复盘与可复制运营经验

6、分享案例和拆解