【课程背景】
商业地产从2017年起进入并购与倒闭、轻资产与技术输出、标准化与特色化并举时代。这是行业的第二回合开始,全国性商业大集团逐渐成形,区域级商业集团积极布点,同时,面对净利润回报率偏低,房地产商全面抛售与退出商业。增量商业转为存量盘活,可以说是商业地产战国纷乱时代,预计迎接超过三年的混乱。
2019年将是轻资产、精细化管理、线上线下结合的热趋势。
同时间,同质化超过七成的商业现状,项目独有IP与场景体验是经营的最新课题。
另一方面,增量势头不减,面对抢夺品牌的困境,透过商品力的提升将是经营人才要立即学习的新能力!
2020年商业地产将进入最终回合。VIP忠诚顾客管理与服务是将是商业集团市场地位的核心关键。
商业地产共有七大模块,拓展拿地、市调定位、筹备期招商、规划设计、工程建设、经营管理、融资与轻资产。然而,大量现金沉淀的商业地产本质,就必须以轻资产的终点作为拿地的初始!
此次课程由台湾第一代购物中心成功团队引进,结合内地数家领头商业集团实务管理核心知识,兼具境外成功经验与内地落地实操作法,提供一整套全流程的项目定位、招商管理、后期运营、资产增值心法。
【课程收益】
1、台湾成功商业地产的关键经营心法:场景式经营、大数据透析、消费者掌控、优质服务、工具方法论。
2、大量项目案例与照片,生动直观的印证,可直接引用于现有项目,实操与落地。超过14国家100个境外城市案例,包括台湾、首尔、马尼拉、东京、大阪、新加坡、曼谷、香港、澳门、悉尼、墨尔本、惠灵顿、雅加达、吉隆坡、柏林、巴黎、伦敦、迪拜、阿布扎比等国外优秀商场案例分享。
3、超过280个国内城市案例。包括北京、上海、广州、深圳、沈阳、哈尔滨、天津、青岛、包头、呼和浩特、郑州、西安、南京、苏州、武汉、长沙、合肥、西安、重庆、成都、厦门、东莞、南宁、贵阳、昆明、乌鲁木齐、兰州等约3,000个商业项目实地考察,现场互动解析成功与失败原因。
4、揭密国内位居领先的商业地产集团,包括龙湖、万达、万科、新世界、北京金融街的核心经营能力。
【课程对象】
董事长、总裁、副总裁、总经理、副总经理、营销运营总监、产品设计总监、招商总监、营销策划经理、招商经理等商业地产相关人员;各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。
【金牌讲师】
张老师:
台湾第一代商业地产团队。
台湾METRO WALK国际购物中心筹备与开业经营团队。
曾任职国内商业地产前五强,集团商业高管。
外资港商新世界百货中国东北区域、民企万达集团商业管理公司总部、民企龙湖集团商业地产总部、民企万科杭州区域总部、国企北京金融街商业管理公司总部。
现任北京大学商业地产总裁班专家顾问。
2016年至今,持续担任北京大学商业地产总裁班、标杆房地产班、标杆智库商业班专家顾问导师。
实力操盘项目超过近百。
台湾METRO WALK国际购物中心、ETMALL购物(网路、型录、电视)。
万达广场44家、龙湖天街20家、万科社区广场20家、新世界百货7家。
国内领先企业智能信息化商业操盘者。
担任万达与龙湖信息化建设与O2O操盘手。从组织团队、建立制度、IT系统建立、搭建平台、日常运营等深入且实战多年实务经验。
标杆商业集团企业内训责任人。
拥有超过10年商业集团内部培训讲师资历。万达学院商管创始课程负责人、龙湖士官生、万科新动力导师。
受邀全国商业集团内训。
长期担任台湾与内地各大企业内训导师,台湾培训机构认证讲师,并曾受邀多家商业集团内部高管培训,2017年与2018年曾服务以下商业集团与项目内训:包括SM中国、宜家荟聚中国、万科印力华东区、华南区、华中区、复地商业集团、宝龙商业集团、新城商业集团、海航商业集团、百联商业集团、王府井商业集团、高鑫商业集团、新力商业集团、商之都商业集团、瑞安商业集团、建发商业集团、联发商业集团、圆融商业集团、中航九方商业集团、佳兆业商业集团、绿都商业集团、弘阳商业集团、新华都商业集团、南国商业集团、天山商业集团、香江控股商业集团、平安金融商业集团、上海与北京大悦城、华侨城集团、深圳万象城、上海金茂商业集团、广州广百集团、重庆协信集团、江苏文峰集团、深圳招商置业集团、河南新田集团、新疆友好集团、山东银座集团、北京世纪金源集团、北京新华联集团、深圳腾讯集团等。
【课程大纲】
一、商业地产市场现状
1、国内购物中心2017年底市场现状,2020年前并购与倒闭,2025年前主要商业集团正式底定。
2、商业地产5大困境与机会并存:同质化严重、倒闭并购盛、虚实融合热、线上线下合、存量盘活兴。
3、未来的5大发展趋势显现:消费者与商户、资本运作、大数据、社交体验、社区生活中心。
二、商业地产回归商业本质:消费者与商户视角
1、何谓消费者与商户视角
A)无人超市的大妈访问
B)奢侈品PRADA的RFID码运用
C)柏林SA广场、巴黎Aeroville广场、莱比锡HAB广场的勾子
D)曼谷MEGA的婴儿置椅、东京未来之光的补妆区、迪拜The Dubai Mall的莲蓬头
2、每季度2000人次消费者调研报告
A)消费者选择商场前三:距离近、服务好、设施优
B)消费者选择商场考虑品牌:逐年降低
三、消费者与商户经营法则的运用
商业地产三个核心问题:引流、留客、导流
第一个核心问题『引流』:客人为什么要来?
A)商场懂顾客:定位准确
B)变形虫核心商圈画法
C)租金溢价的客流法则
第二个核心问题『导流』:客人在店内怎么走?
A)商场知顾客:大数据透析
B)拿钱来换:室内WIFI LBS、店铺级客流
C)拿勤来换:1080条痕迹
第三个核心问题『留客』:客人为什么重复再来?
A)顾客爱商场:用心经营效果
B)一分钟拦截沟通
C)经营技巧与大数据引进
四、商业项目案例分享
1、杭州黄龙万科中心项目核心商圈与竞争者调研报告
2、大悦城营销报告
五、场景化体验就是五感营销
柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼、香港、澳门100个项目案例分享五感营销
1、五感营销的视觉经营:专家指出品牌传播资讯83%由视觉接收
A)项目的设计:包括外墙、室内空间、室外空间设计引入品牌经营内涵
B)项目的环境:包括公共设施、物业环境、商户环境管理
C)项目的美感传播:由顾客来店全程移动过程的视觉沟通美感
2、五感营销的听觉经营:品牌与声音良好搭配可以带来96%的回忆效果
A)项目的声音设施:气氛营造、传播沟通、品牌印记塑造
B)活动举办:声音结合活动的优秀案例
3、五感营销的嗅觉经营:喷洒香味的商场让顾客停留时间提升36%
A)香味的商家:香味商户、品牌落位技巧
B)香味营销案例:香格里拉酒店经典香味营销案例、龙湖香氛品牌传播计划
4、五感营销的味觉经营:早餐麦片越脆销量提高20%
A)互动美食趋势:新商户分享
B)美食商户体验:装修趋势与体验营造案例
5、五感营销的皮肤经营:沃尔玛让顾客触摸卫生纸带来销量增加27%
A)消极的顾客体验提升:环境设施优化
B)积极的顾客体验增加:服务体验的增加
六、项目IP经营就是塑造MARK
项目IP应以品牌MARK为核心持续塑造累积效应
1、消费者认同度与忠诚度夺取
2、欧洲小镇购物中心的1500的许愿池
3、龙湖品牌VI传播:满足所需、更有惊喜
A)温暖人心:平台经营创造客人关系的温暖
B)总有惊喜:惊喜安排带来性价比与记忆点
C)变化成长:每季度2,000人店内外顾客拦访
D)精致丰富:家庭族群的满足所需品类业态
七、商户抢夺力的学习是竞争能力升级
商业项目增量时代,抢夺商户能力是关键
1、商品力是抢夺商户的新能力
A)承诺品牌更多消费者『接触力』:迪拜Out Let Mall、雅加达Mall Artha Gading等案例
B)承诺品牌商场贡献的『成交力』:巴黎Vill Up、东京Venus Fort、达特福德Bluewater等案例
C)承诺品牌商场带来的『利润力』:曼谷Siam Paragon、新加坡Orchard Gate Way等案例
2、商业业态与品牌新趋势
A)单客群导向:由楼层业态落位转为单客群多业态聚落(七宝万科、曼谷Central Embassy等案例)
B)感情媒介:女人的闺密对话空间(上海长风大悦城、迪拜The Dubai Mall、永旺葛西店等案例
八、室内主题商业街解决动线冷区与客流吸引
室内主题街的经营任务:客流吸引力,非租金收益
1、室内主题商业街与业态统装区的差异
2、柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼、香港、澳门38个室内主题街案例分享
A)以建筑为主优势:澳门威尼斯人『运河主题街区』、东京维纳斯广场『罗马街区』等10个
B)以老旧街道为诉求:北京永旺梦乐城『日式街道美食街』、东京DECKS『一丁目老街』等5个
C)以文化创意为内涵:天津大悦城『骑鹅公社』、东京AQUA CITY『拉面竞技场』等5个
D)以二次元的创意:常州路劲又一城『皇后的移动迷宫』、大阪HEP FIVE『二次元商街』等5个
E)以自然水文的环境:曼谷The EmQuartier『热带雨林』、佛山恒福广场『GOGOPARK』等5个
F)以多样性的集合:曼谷Terminal 21『多国商业街』、上海七保万科广场『无限运动馆』等8个
3、大悦城室内主题街案例解析
A)主题诉求MATCH客群:年轻客群的冒险、趣味、尝鲜、独特、互动等特征匹配
B)主题环境硬件全覆盖:天地墙的装修、角落的巧思布置、小工具的运用、互动空间的刻意保留等
C)活动场地的预留与布点:活动举办场地布局心思、冷区角落处理、主动线引导
D)持续软件活化:骑鹅公社的年度创意征选活动、日本拉面博物馆电视冠军征选
E)日常视觉管理:统一视觉标准与管理落实
F)淘汰与更新:合同弹性以利淘汰与更新
G)经营指标:客流导入与停留时间延长为主、租金提升为辅、额外输出收益
九、客户视角的服务管理
商业地产服务升级:成本意识、痛点收集、现场法则、收益评估
1、服务一定有成本:专人专职专预算
A)有形:专人专职专预算(日本顾客服务台案例)
B)无形:制度体系表格与会议管理
2、服务反馈客户痛点:
A)每日:20+2法则,三个月一个循环,10个痛点,一年回顾
B)每月:店长会议六个成功关键
C)每季:1000+1000法则,睦邻计划与实施
D)每年:第三方满意度调研与每年比对
3、服务是面对面现场的体验:
A)一线服务人员的思维建设:快乐服务才有快乐体验(海底捞与胖东来案例)
B)二级管理人员:放弃本位主义与一线人员日常沟通作法
C)管理层以身作则:灯塔效应(台湾统一集团年度厕所清洁PR案例)
D)有姓称谓与仰视:称谓分寸、视觉与姿势(会员中心脸孔辨识与资料库案例、强生CALL CENTER)
4、服务是必须可以评估:
A)奖惩制度:对内考绩挂勾与对外客人激励政策(胖东来客诉管理案例)
B)升迁制度:职位升迁制度强资历(日本商场副职升迁案例)
C)经营指标与满意度交叉比对:透过VIP重复到店率、指名率、商户续约率、租金上涨率等评估
十、基于大数据的精细化管理
经营二关键:持续让主力店保持客流制造能力、有效导引客流至高租金商户
1、精细化管理:三部门协同
A)主力店协同年度档期:拳头战的客群相互导流
B)立体化的动线判别:DROP思维的商户分类
C)预警周报告的经营:六个预警判断、商户诊断步骤
D)沟通会议管理:六次销售法则、最佳店长票选、财务收缴租金调整、物业报事流程
E)日常巡场实施:四次巡场、巡场关注、六个楼管问题
2、大数据管理:科技智能系统的引进
A)经营报表解读:日、周、季、月、年的运营重点报表
B)入口客流系统的解读:733法则与40家餐饮调整案例
C)店铺级客流的运用:销售与客流对比深入商户经营实况、四象限品牌角色聪明工具
D)智能停车系统的活用:创收的管理、女性停车位的创新
F)租金收缴率的平衡:短期收益与长期增收的多业务协同
3、日常的消费者拦访:20+2的季度报告与年度30个痛点优化
4、厕所领导学:台湾商场媒体公关的有效结合
5、生活中心的建立:BUYER的沟通、软与硬的兼施、主题化的管理、文化主题的实施
十一、国内外优秀案例解析
1、龙湖品牌VI计划:温暖人心、总有惊喜、变化成长、精致丰富。
2、柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼等14国100个项目。
十二、现场解惑
Q&A
【课程说明】
【主办机构】中国房训网
【时间地点】2019年12月14-15日 合肥(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知,详情请咨询会务组)
【培训费用】4800元/人(含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等),会务组提供酒店代订服务,如需住宿请在报名回执单中说明,会务组统一安排,费用自理。
【报名咨询】 全国免费咨询热线:400-6789-925 QQ:2442760608 E-mai:fangxunwang@qq.com微信号:fangxunwang
[注:本课题亦可作为企业内训,请需要的企业电话联系: 400-6789-925]
【2019年12月份最新房地产培训课程】
12月份最新房地产培训课程:http://www.hfsup.cn/training/pxdt/index.htm
【2020年度房地产精品课程培训计划】
2020年度房地产精品课程培训计划:http://www.hfsup.cn/dongtai/notic_7148.htm
(含:商业地产、工程管理、设计管理、景观设计、营销策划、销售技巧、采购管理、运营管理、项目管理、成本管理、物业管理、财务管理、人力资源、客户关系、精装修、开发管理、法律法规、合作并购、土地拓展、融资模式、精装修、装配式建筑、长租公寓、住房租赁、文旅地产、养老地产、产业地产等)
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