【课程定位】

 

　　如何把某些滞销且在经营中的商铺尽快去化回笼资金或能有效拓客已成为行业商铺销售人正在思考的话题。如今，房地产开发商处处碰壁，战略收缩、降杠杆率、合并裁员、强化销售等声音不绝于耳，因为缺钱。现金为王已成行业共识，商铺销售乏力与融资收紧并举已成行业与企业发展的阻力与瓶颈。受经济发展低迷的持续影响，楼市是否已经进入了量价齐跌的生命周期。步入2026年，中小房企继续面临融资难题，如何找钱来应对还款期，将是开年首要功课？中小房企持有大面积存量商业，很难快速实现销售回款，又该如何盘活存量商业？如何实现商铺、公寓、写字楼及停车位产品快速销售去化？将是2026年亟需解决的难题。本次培训主要以问题为导向、案例为支撑、工具为抓手、落地为目标，区别于泛泛而谈的商铺营销课程，聚焦联动营销与拓客去化两大核心模块，深度融合2026年行业新政、消费趋势与实战方法论，既解读商铺联动营销的底层逻辑，规避无效联名的贴标陷阱，也提供可直接复制的拓客路径与去化方案，实现学完即能用、用即有效的特训目标，助力学员快速突破营销瓶颈、盘活商铺存量、拓宽精准客群、提升成交转化，并实现从增量扩张向存量挖潜的转型需求。

 

　　【课程时长】

 

　　2天（集中授课+实战演练）

 

　　【培训目的】

 

　　通过本课程的学习，使学员能尽快掌握在经营中的商铺的“商铺去化底层逻辑”、“商业经营管理理论”、“商铺售后返租策略”、“商铺联动营销去化策略”、“商铺一铺一价表制定”等一系列商铺去化知识关键点。

 

　　【解决痛点】

 

　　1、供需失衡突出，存量积压严重，去化周期漫长。

 

　　2、投资信心不足，“一铺养三代”红利消退，客群大幅收缩。

 

　　3、客群精准定位难，拓客渠道单一，转化效率低下。

 

　　4、业态规划不合理，同质化严重，核心竞争力缺失。

 

　　5、成本高企叠加价格博弈，成交难度持续加剧。

 

　　6、政策适配不足，运营支撑薄弱，售后保障缺失。

 

　　【培训对象】

 

　　商业地产开发企业的营销总、项目总、招商总及一线商铺销售管理人员；购物中心、商业街区、社区商铺、综合体商铺、写字楼等的运营负责人、企划人员；商业中介机构的核心拓客与销售团队；县域商业、老旧商铺改造项目的运营与营销从业者。本次培训精准匹配不同岗位、不同项目类型的实战需求，兼顾新手入门与资深从业者的能力升级，实现其分层赋能、精准破局的学习进阶提升。

 

　　【学习收获】

 

　　1、通过以产品经理视角、资产管理视角，经营管理视角为切入点，深入讲述商铺销售去化的底层逻辑，通过区域、商圈及项目分析、商业定位策略、商业运营策略、租金制定策略、租户组合方法等一系列专业知识点，能够使学员从容应对2026年的严峻局势，快速掌握新入市商铺及存量商铺去化的策略及方法。

 

　　2、通过深入剖析典型售后返租案例，学会如何处理商铺销售去化所面临的售后返租问题，例如，如何设计合理的售后返租年限？如何设计合理的售后返租率？如何使开发商规避售后返租策略的风险及成功解套？

 

　　3、通过掌握商业地产去化面临的市场趋势及成因分析，学会商铺、写字楼、公寓及停车位产品面临存量增加、品质趋同、需求低迷等市场共性问题时，如何开盘就采取正确的操盘思路及高效快速的去化策略？

 

　　4、通过深入借鉴丰富的商业案例经验，学会如何实现尾盘产品快速去化？学会如何快速去化三、四线城市的商办类产品？学会如何变被动为主动，实现滞销项目的强势营销？学会如何快速去化停车位产品？

 

　　【课程大纲】

 

　　商业地产当下商办产品库存成因分析

 

　　商业地产当下商办产品去化痛点分析

 

　　一、商铺销售产品认知突围

 

　　1、产品经理视角对商铺的认知和解析

 

　　（1）商铺的产品属性是什么？

 

　　（2）商铺产品的顾客是谁？

 

　　（3）什么是直接顾客和间接顾客？

 

　　（4）商铺产品的客户画像怎么分析？

 

　　（5）商铺产品去化需要提供什么服务？

 

　　（6）如何替投资者甄选一个“黄金旺铺”？

 

　　（7）如何替投资者计算清楚“一本万利的经济账”？

 

　　2、资产管理视角对商铺的认知和解析

 

　　（1）拆解租金收益，如何把握商铺价值提升的关键点？

 

　　（2）如何从提升租金收益角度满足客户投资心理需要？

 

　　3、经营管理视角对商铺的认知和解析

 

　　（1）如何锚定NRI提升租金收益，来支撑销售策略？

 

　　（2）如何关注ROI提升投资回报率，来缩短投资回报年限？

 

　　（3）如何通过客户属性与商铺价值匹配法来提升商铺推荐成功率？

 

　　4、商铺价值与价格评估法

 

　　（1）针对商铺租金收益利率法，如何合理评估商铺价值？

 

　　（2）针对商铺去化，如何把商铺价值讲清楚更具说服力？

 

　　（3）商铺是否可持续且增值最终取决于什么？

 

　　二、商铺去化逻辑专业解析

 

　　1、区域、商圈、项目定义及解析

 

　　（1）区域分析，如何帮你清楚知道客户市场在哪里？

 

　　（2）商圈分析，如何帮你确定客户（近端/远端）在哪？竞争对手在哪？

 

　　（3）项目分析，如何帮你搞清楚自身优劣势？

 

　　2、用客户生命周期价值理论推导拓客策略

 

　　（1）拓谁？如何锁定目标客群？

 

　　（2）去哪拓？拓客地图如何绘制？

 

　　（3）怎么拓？拓客方式有哪些？

 

　　3、SWOT分析推导营销策略

 

　　（1）如何识别商铺销售、营销、经营周期曲线图？

 

　　（2）如何用Swot分析推导思路清晰且可执行的营销策略？

 

　　（3）如何通过Swot分析推导续销期、尾盘期的销售策略？

 

　　4、比较网格法测算销售价格

 

　　（1）如何通过比较网格法测算项目销售均价？

 

　　（2）如何制定一铺一价表及案例分析？

 

　　5、商业定位筛选化解销售困局

 

　　（1）如何用商业定位筛选投资者？

 

　　（2）影响租户签约的主要因素是什么？

 

　　（3）如何通过项目的解读化解销售困局？

 

　　（4）如何进行项目的商业定位？

 

　　（5）商业定位对商铺销售的指导作用是什么？

 

　　6、SLOGAN的5种提炼手法

 

　　7、看清商铺销售真相的10个指标

 

　　8、一把量出投资者四种心理的尺子

 

　　三、售后返租专项去化策略

 

　　1、售后返租销售策略立义

 

　　解析：为什么有些项目至今仍采用售后返租销售策略？

 

　　2、售后返租实操流程与案例

 

　　解析：售后返租5步操作流程

 

　　3、售后返租操作风险与规避揭秘

 

　　解析：街区项目售后返租操作风险及案例

 

　　四、联动营销去化专业攻略

 

　　1、商业全生命生长周期认知

 

　　筹开期、蜜月期、培育期、成长期、成熟期？

 

　　2、联动销售去化策略与方法

 

　　（1）大商业九大开业节点认知及解析

 

　　（2）大商业开业案例分析及数据解析

 

　　（3）大商业开业与销售联动策略与执行

 

　　（4）大商业开业与商管有效配合与执行

 

　　（5）大商业开业与商品推售结合与执行

 

　　3、商铺销售多种模式分析及数据对比

 

　　（1）直接销售案例数据分析

 

　　（2）带租约销售案例数据分析

 

　　（3）售后返租销售案例数据分析

 

　　五、商铺尾盘去化专项策略

 

　　1、尾盘定义与正确认知

 

　　2、尾盘去化两个误区认知与解析

 

　　3、尾盘六步去化策略与有效执行

 

　　六、公寓写字楼停车位去化策略

 

　　1、公寓产品销售去化策略与解析

 

　　（1）公寓产品认知与解析

 

　　（2）公寓定位策略与操作方法

 

　　（3）公寓SLOGAN销售方法与解析

 

　　（4）公寓产品去化实操案例与解析

 

　　2、写字楼产品销售去化策略与解析

 

　　（1）如何区分TOB和TOC客户，并采取有针对性的拓客策略？

 

　　（2）如何有效识别招商的6个风险，以避免招商过程中的“坑”？

 

　　（3）如何吃透10个指标，练好写字楼租赁业务的基本功？

 

　　（4）写字楼配套商业部分的招商策略与执行

 

　　3、停车位产品销售去化策略与解析

 

　　（1）停车位（××车位）反面案例解析

 

　　（2）停车位“赶、引、售”三段法则解析

 

　　（3）如何采用客户四象限分析法，制定有针对性的营销策略?

 

　　（4）停车位“购买心理驱动法则”解析

 

　　七、商铺最新去化模式与案例分析

 

　　1、商铺强势营销全程解读与案例分析

 

　　2、商铺联动营销去化模式与案例分析

 

　　【现场解答】

 

　　1、商业项目定位与业态规划如果由第三方公司提供是否可以直接推向市场？

 

　　2、从建筑成本角度制定高出市场认可的商铺营销价格，又该如何销售？

 

　　3、商铺去化是招商先行？还是销售先行？是否有必要成立招商与销售两个团队？

 

　　4、商铺尾盘销售，是否考虑推翻之前的价格体系？降价出售是否是唯一的方式？

 

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　　【授课老师】

 

　　蔡老师：知名大学管理学硕士毕业，注册金融分析师CFA(发证机构：中国金融分析协会)，地产培训高级讲师（发证机构：中国专业技术人才管理协会），现任职国内知名商业地产高管，国内首屈一指的理论加实践型商业地产操盘手，管理过10余个运营期项目、5个筹开期项目，主要操盘项目如下：阜新万达广场筹开期、本溪万达广场筹开期及营运期、沈阳铁西万达广场运营期，大连福佳新天地项目筹开期及营运期、太原北美新天地项目运营期，沈阳盛京龙城项目筹开期等一系列商业地产。曾任上海豫园商业管理公司高管、沈阳区域项目万达广场总经理、北美新天地项目总经理、福佳新天地招商运营总监等主要履职经历。蔡老师属于国内少数同时打通商业地产招商管理、运营管理、营销策划、商铺销售领域知识的专业操盘手，同时兼具丰富理论及实践知识，培训技能能够教会学员在实践与理论、管理与执行、创新与发展之间掌握一系列知识点，严谨细致的讲课风格及高操的商业地产专业技能，备受业内广大学员的爱戴和认可。

 

　　【课程说明】

 

　　【主办机构】中国房训网

 

　　【时间地点】2026年3月28-29日   重庆（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）

 

　　【培训费用】4980元/人（含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等），会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

 

　　【报名咨询】 全国免费咨询热线：400-6789-925     QQ：2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信号：fangxunwang

 

　　[注：本课题亦可作为企业内训，请需要的企业电话联系: 400-6789-925]