第一部分：购物中心二次招商调整和特点

一、二次招商调整的两种逻辑

1、主动调整  

2、被动调整

3、调什么：调业态还是调品牌、商场结构是否跟随改变

4、疫情下商业调整的方面

二、二次招商主动调整的把握

1、占市场主导地位的新业态出现时的主动调整

2、市场出现重大变化时主动及时变化

三、被动调整

1、被动调整的几个迹象

掉铺率超过警戒线

营业额波动和客单价持续下降

市场重大外因

2、被动调整成因检讨和对策

掉铺与合同结构

营业额及客单价与消费者群体的年龄结构

商场定位与商圈结构

市场重大变化及其应对

案例：某购物中心商业定位和业态定位报告精华讲解

四、招调需跟踪市场大势

1、分析百货和购物中心的异同

2、单品牌与集合店

第二部分：招商谈判技巧

一、主力店谈判原则

以客流和对商场的整体带动为优先

品牌具同等影响力时，以租金为先。

坚持一对多原则

意向书优先原则

退租协议及其执行

二、租户产品线选择原则

1、“装补”的处理原则和方法

2、装修补贴还是经营补贴

3、设施设备的甲方投入和维保责任

4、 “排他”条款的处置

三、谈判时处于强势地位和弱势地位时的不同处理方法

1、了解品牌商急迫程度和需求

2、强势地位对品牌商经营方式的“指导”

3、弱势地位对品牌商的“规劝”

四、谈判节奏的把握

五、物业服务在招商谈判中的体现和退让方式

第三部分：疫情防控常态化下的商业经营

一、空置率上升的几个对策

1、空置铺位一般控制周期

2、较长周期控制铺位的谈判入场条件

3、保底和反保底的策略应用

二、租户要求减租的对策

1、现金流分析

2、 健康租售比概念的应用

案例：某商场如何分析租户运营“健康状况”

三、客群的有效分析

1、圈层的分析

2、转换率高低的判读和应用

3、线上和线下的双线运营

案例：疫情下“团长”的出现与商业运营的结合

四、疫情下客服推陈出新

1、 “积分”一定是消费后才有的吗？

案例：从“宜家”积分累积方式看客服理念的转变 

2、积分累积的几种新型方式

3、 建立有效的积分规则，洞悉积分的本质

4、积分背后的逻辑

5、有效运营会员

五、细节处理 明白环境锚定价格的原理

1、商场洗手间

2、商场停车场

案例：某商业环境打造与 MaMa Care